弗斯特科技

什麼是消費者可信賴的理想通路品牌？經營單一品牌（Acer）長達十年以上的弗斯特科技總經理徐肇鑫認為有三個條件，一、具高品質可靠產品，二、與消費者有良好的溝通互動與售後服務，三、品牌產品應具該類產品市佔率達15%以上。

徐肇鑫表示，品牌的建立原本就是一件不容易的事，要有勇氣與堅持。十一年來，弗斯特算是電子賣場中，少數仍自行保有獨立客服中心的店家，「為了提供客戶最快速、直接的服務，每年要多花百萬元的客服成本。」徐肇鑫不諱言地透露，而這種堅持，在這微利時代確實需要很大的勇氣。然而，用心與堅持是有代價的，弗斯特的主客戶中有四成來自回頭客。

徐肇鑫認為，以筆記型電腦來說，知名品牌在品質上都有相當水準，因此，決勝的關鍵在於與消費者的「溝通」。簡單地說，就是宣傳、教育與消費者互動次數。徐肇鑫更認為，這正是門市存在的價值。「門市的經營，不只是賣產品，更重要的是讓品牌深入消費者心中，並造成消費行為的改變。」徐肇鑫道。

徐肇鑫指出，一個好的門市要能把原廠的精神加強闡述，再加上透過銷售過程、售後服務，與消費者互動，如此才能建立出品牌形象。什麼是表達原廠的精神？徐肇鑫認為，不是跟著原廠一個命令一個動作，而是自動自發地製造與消費者互動的機會。他舉出，最近弗斯特自行舉辦的「為王建民求勝」祈福活動，就是延伸Acer本廠「買筆電有機會與王建民面對面」構想的例子。徐肇鑫強調，惡質化的價格競爭，只會是廠商生存的毒藥，不會是建立品牌的良方。

崑碁電腦

崑碁電腦總經理張美惠可說是筆記電腦銷售界的大姐大。在電子賣場打滾十八年，她不僅驅策自己走在時代尖端，更點出一個品牌成功的最重要關鍵：「不只要持續推陳出新，也要有強效的行銷廣告策略。」

80年代晚期，張美惠就首開風氣賣起DIY組裝電腦，之後在一九九七年更搶在許多業者之前賣起筆記型電腦。也就是能搶在業界之先，讓她成為國內各大品牌如：宏碁、華碩、IBM、Toshiba、HP等大廠最重要的筆記型電腦經銷商。

不過張美惠也坦白說，想讓經銷商大力推廣的品牌，不只要品質好、不斷創新，價格策略也要同時滿足經銷商與消費者兩造的需求。不可否認，崑碁電腦能讓消費者滿意的因素之一，就是價格公道。由於立足久、銷售量大，自然就能拿到較優惠的價格。

目前崑碁電腦在全省NOVA共有三家分店，包括台北一家和台中二家，多年來張美惠因價格公道加上服務好，建立信賴感，並累積了廣大的客戶群。而獨道的眼光，讓張美惠也一路見證了許多品牌的興起壯大，像以主機板起家的華碩，張美惠就是看著這家公司從年營業額一千萬元做到一千億元的。而IBM近來與聯想合併之後，業績量有下滑趨勢，但張美惠認為，在品質沒有改變的前提下，過去IBM打下的品牌效力仍將會吸引客戶回籠。

源源電腦

日系品牌一向給人高單價的印象，僅管近年來在各廠牌殺價競爭下，單價略有下滑趨勢，但相較其他品牌而言，還是高人一等。源源電腦總經理吳夢麟分析，究其原因在於品質夠穩定！這點光從返修率比其他廠牌來得低就知道。

已成立十六年的源源電腦，選擇產品線的一貫哲學就是看「品質」，這也是多年來在3C戰場廝殺經營出來的心得。「能讓品牌經營長久的關鍵就在於品質，品質穩定，消費者與經銷商才能安心。」吳夢麟道。

源源電腦過去經營過各種品牌的筆記型電腦，從倫飛、宏碁、華碩、到IBM、HP，現在則專營東芝、富士通二大日系品牌。日系品牌的單價比較高，但品質確實夠穩定，外型也很精緻，因此特別受到兩種族群消費者青睞，一是經濟能力較高的白領，另外就是出國留學生。由於東芝富士通是國際品牌，服務網遍佈全球，產品也適應各種國家的環境氣候，對於常出國的商務人士或留學生有著一定的吸引力。

品牌的經營一開始一定是本業經營得好，加上定位清楚，日積月累後才能產生品牌效應。以Toshiba來說，是從家電起家的，而像華碩則是靠主機板立基，它們都是在本業做到第一，然後逐步帶動起其他產品線。

而對經銷商來說，除了要精選代理的品牌之外，更重要的是售後服務。有標準的服務作業流程，速度夠快，正是源源電腦屹立不搖的關鍵。

耐美數位科技公司

品牌建立要Be a Pro，因為「專家就是贏家」。對經銷商來說，有效率的滿足消費者的需求，才有生存空間。耐美數位科技總經理傅心怡相信，獲取利潤是創造客戶滿意的結果，只有經銷商能賦予產品生命與價值，在消費者購機前，提供專業詳細的解說，客戶會對產品期待並購買。然而購後使用滿意度也非常重要，因為消費者對公司及產品的滿意度會激勵客戶認同並習慣此品牌。

當然產品的屬性與消費者的自我形象認知配合度越高時，產品被認同的機會越大。而一個理想通路品牌，除了不斷創新流行品牌潮流，及不斷加強售後服務增加原有客戶的使用信心忠誠度是很重要的。

在這個理念下，耐美數位科技公司從二○○一年起，在新竹NOVA成立了第一家蘋果電腦專賣店，並承襲蘋果電腦專賣店白色基調，提供全系列商品展示和服務。在NOVA由二坪的小櫃成長到大型櫃位，在麥金塔界已經算是享有名氣，新竹有百分之八十的Apple User是由耐美銷售出去及服務，目前延展到中壢、桃園，在NOVA共有三家門市，全部致力提供蘋果電腦使用者正確購買觀念與服務。

剛開始耐美以蘋果專賣，在以PC為主的台灣市場的確很辛苦，但是傅心怡表示，奮鬥六年後，隨著iPod全球熱賣，麥金塔也已經搭載Intel核心，也讓耐美逐漸嘗到豐盛的果實。但是競爭依然存在，在如此薄利的時代，門市人員的專業度度與服務依然馬虎不得，畢竟這才是專業經營者的真正體現。

行動鳥通訊科技

「在手機市場上，不走低價策略，就要走在流行尖端。」看遍手機市場興衰的行動鳥通訊科技董事長朱明松這麼認為。

行動鳥通訊科技成立至今已八年，目前在台北NOVA有三間、中壢及桃園各一間門市。朱明松回想起早期民國八十七年大哥大門號剛開台的時候，市場需求大於供給，消費者對手機的功能款式甚至是重量，在當時一點也不在乎，因為只要買到就好。

直到了民營電信開台後，手機普及率大大提高，不再一機難求，市場逐漸飽和，再加上手機的款式推出週期愈來愈快，消費者的觀望心態也愈來愈濃，對手機的要求愈來愈嚴苛。為了滿足消費者日益龐大的需求，行動鳥通訊科技擴大代理了手機品牌門號與配件。由於「價格」與「流行性」是目前消費者購機時最重要的考量，因此從高價有品牌，到低價沒品牌的手機，行動鳥通訊科技都應有盡有。

據朱明松的觀察，目前市場上還是以諾基亞、摩托羅拉、三星這些國際廠牌為主流。不過，自去年以來，索愛的表現更為出色，不僅造型有設計感、功能性強，再加上不惜重金大打廣告，消費者的指名率也大大提高。

三年前消費者的指定率僅三成，近來已經提高到五成，表示品牌對手機銷售越來越重要。然而手機品牌這麼多，該如何脫穎而出呢？設計、功能、品質將是最重要的關鍵。

茂訊電腦

在電子賣場這種資訊透明的地方，消費者只要多詢問幾家，資訊掌握得可能比店家還多。因此，茂訊電腦副總經理胡佳興強調，若只是從價格為出發點，那永遠都是在紅海廝殺，一定要從消費者的「需求」為出發，用「服務」來提升品牌形象度，才能跳脫紅海進階到藍海。

茂訊電腦能在激烈的賣場中成立十六年，且目前在NOVA成長到十多間分店，最主要就是憑藉著「需求」與「服務」來建立出好口碑。什麼是需求？站在經銷商的角色，茂訊電腦能夠提供多樣化的選擇，從華碩、宏碁到HP，各大知名品牌消費者都可在這裡找到；另外一個重點，就是一對一的專業解說，忠實地把原廠的優缺點告訴消費者，協助消費者作正確的購機判斷與選擇。

而什麼又是服務？以茂訊自己為例，不只是在北中南都成立客服中心，更從消費者的使用安全及使用後的各種疑難雜症為出發點，提供完善的諮詢與八十二項滿意保證服務。其中包括：為預防筆記型電腦鋰電池爆炸的危險，另外對產品投保一千萬元責任險；在原廠保固期滿後，自動延長二個月的保固期；提供外籍旅客免稅商品；提供筆記型電腦序號，當筆記型電腦遭竊時，可依序號協尋；買貴退價差等等。總之，「服務是沒有盡頭的。」胡佳興強調。

除了服務之外，品質也是一個品牌能不能長久、成功的關鍵。不管是對原廠還是經銷商，品質的控管都很重要。因為「品質」才是促成消費者購買下一台電腦的最終考量點。

慶銘科技

在短兵相接的賣場中經營品牌，有一個要訣就是：跟著流行走，不斷地選擇對的品牌。成立至今已十四年的慶銘科技，就是能不斷地走在客戶前端，「不只是跟著現在的流行走，更要抓到未來流行趨勢。」慶銘科技總經理潘亞芬強調。

此外她認為以目前的消費型態，店家要專注大品牌的經營，集中火力攻目前市場上的主流品牌，一方面可獲得原廠最好的行銷資源，另一方面也能降低維修成本並滿足消費者的需求。以慶銘所經營的筆記本電腦來說，現在具備國際品質與過產價格的品牌特別受到消費者的歡迎，幾乎占了七成的市場。因此，過去曾經銷售倫飛、藍天等各種品牌的慶銘，快速調整了產品線，改專營宏碁、華碩的筆記型電腦。

除了不斷地走在客戶前端，關注產品趨勢外，她特別強調其實「品質」才是品牌能不能遠遠流長的關鍵，當消費者問銷售人員：哪個牌子好？無非就是想知道，這個品牌是否能長久地提供優良的品質與服務。

對於3C市場未來發展潘亞芬相當看好，畢竟過去以往電腦只是生財工具，現在還增加了娛樂的需求，市場銷售量提升很多，但也增加更多的競爭。面對愈來愈多的實體通路競爭者，潘亞芬倒不太擔心，因為在長期競爭的過程中，已經各自找到生存的方式，只要不斷提供差異化產品與服務，就可以累積經營的本錢與實力。

鈞越科技

現今的電子賣場競爭非常激烈，但前景仍看好。鈞越科技副總經理曾智敬認為，未來3C專業賣場仍然相當具有優勢，因為唯有在專業性賣場，才能讓客戶有更多、更專業的選擇，也才能滿足客戶「一次購足」的夢想。

然而，想在龍爭虎鬥的賣場環境中生存，必須明顯的特色。「售後服務、合理價格、親切態度」三大要素，是鈞越科技在激烈的3C賣場中，能屹立不搖的關鍵。曾智敬認為，在日新月異的科技時代，客戶的信賴感與忠誠度不易建立，但還是有方法。例如像商品陳設的專業度、購物環境的舒適度，都是打造第一良好印象的指標。當然，多一層的售後服務保障也有加分效果。

已成立十一年的鈞越科技，目前在台中NOVA有五個專櫃，主要經營的商品為筆記型電腦、數位相機及投影機。曾智敬表示，身為一個通路商，在面對上游廠商時，有責任將客戶的需求告訴原廠，讓原廠有機會研發客戶想要的商品。而在面對消費者時，必須建議消費者買適合的商品，不要買不實用的商品，讓消費者能將錢花在刀口上。

曾智敬表示，雖然大部分消費者採購時的決定關鍵在於「價格」而非品質，但上游廠商還是應該多加強產品品質的投入，以建立長久的品牌形象。他相信，透過理想通路品牌的調查，能真實反應消費者及店家的看法，讓整個產業能跳脫惡性的競爭，提供一個最公正、公平、公開的資訊給消費者，創造消費者、通路、廠商三贏的局面。